智慧之選者業(yè)績(jī)的好壞要拒絕“節(jié)源”

　　開(kāi)拓市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展壯大的首要戰(zhàn)略路線，而門(mén)店自然是企業(yè)在市場(chǎng)這條戰(zhàn)線上的橋頭堡，在激烈的商戰(zhàn)中，門(mén)店的戰(zhàn)績(jī)十分重要，它是企業(yè)發(fā)展壯大的扶持，甚至可以被看成企業(yè)維持運(yùn)營(yíng)的生命線。加盟店開(kāi)張，則企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大，門(mén)店退，則企業(yè)市場(chǎng)萎縮，因此，門(mén)店經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一件特別重要的大事。

　　門(mén)店提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其實(shí)也是有跡可循的，從下面的步驟入手，也許能幫您找到方向。

　　深挖現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力

　　門(mén)店還是在原來(lái)的地段，產(chǎn)品還是原來(lái)的產(chǎn)品，人員還是同樣，那么我們?cè)撊绾翁嵘T(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢？這就是我們今天說(shuō)的要深挖老產(chǎn)品的潛力。

　　在這里我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品并不單單指的是有形產(chǎn)品，還有服務(wù)、門(mén)店的設(shè)計(jì)及布局等都是我們產(chǎn)品的一部分。我們可以從以下幾個(gè)方面這手改善：

　　我們知道門(mén)店的業(yè)績(jī)=進(jìn)店客人數(shù)*購(gòu)買(mǎi)率*客單價(jià)*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*轉(zhuǎn)介紹率

　　從這個(gè)公式中我們可以看出只要我們?cè)黾悠渲腥魏我豁?xiàng)指標(biāo)，那么我們的店鋪銷(xiāo)售額就會(huì)上升。

　　1．增加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買(mǎi)率，提升顧客的客單價(jià)

　　我們可以增加產(chǎn)品上架率從而增加顧客多購(gòu)買(mǎi)，也就是增加顧客的客單價(jià)。比如一個(gè)顧客本來(lái)想到店里消費(fèi)一夾克，但在他逛店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有一件t恤衫也很喜歡，這樣他可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)二件，這樣銷(xiāo)售額也跟這上升。

　　2．吸引顧客購(gòu)買(mǎi)

　　怎樣吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，比較常見(jiàn)的方法就是做促銷(xiāo)了，可以一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球，以此來(lái)達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的目的，但我這里說(shuō)的促銷(xiāo)不能單單理解是低價(jià)或打折活動(dòng)，其實(shí)促銷(xiāo)方式有很多種，如優(yōu)惠券、返點(diǎn)、組合促銷(xiāo)法等等。有一點(diǎn)我要強(qiáng)調(diào)的是店鋪黃金點(diǎn)及模特的陳列一樣可以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。

　　另外當(dāng)然還有就是櫥窗的陳列也是重中之重。

　　3．店鋪的設(shè)計(jì)

　　店鋪真的是設(shè)計(jì)成歐式風(fēng)格，象宮殿那樣富麗堂皇，越越好嗎？我說(shuō)非也。店鋪的設(shè)計(jì)應(yīng)能和你的產(chǎn)品定位，人群定位相符合，太有檔次了你的顧客會(huì)被你嚇倒，而不愿走進(jìn)你的門(mén)店，若太抵擋則影響品牌形象，你的顧客群也同樣不買(mǎi)帳。

　　4．提升服務(wù)品質(zhì)

　　這就是我們常說(shuō)的同樣的產(chǎn)品我們比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量我們比價(jià)格，同樣的價(jià)格我們比品牌，那么品牌知名度、質(zhì)量、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，我們肯定要比服務(wù)了。門(mén)店的終競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)敢說(shuō)，自己不需要服務(wù)，只靠產(chǎn)品就能贏的市場(chǎng)。在幾年前電信、郵政和銀行可以說(shuō)他們是不需要提供服務(wù)的，因?yàn)樗麄兪仟?dú)一家，你到了那也得不到好的服務(wù)，而現(xiàn)在呢，他們同樣面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力，也在逐步打出自己的服務(wù)牌?？梢哉f(shuō)誰(shuí)在顧客心目中有了合格的服務(wù)品質(zhì)形象，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。

　　從1984年到現(xiàn)在，海爾從無(wú)到有，從小到大，發(fā)生了巨大變化。海爾的服務(wù)理念——“用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”也隨之得到鞏固和發(fā)展，并不斷增添新的內(nèi)容。

　　“九五”期間海爾的工作目標(biāo)是：“以開(kāi)展星級(jí)服務(wù)成為中電優(yōu)先品牌為中心，以市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)立為重點(diǎn)，在2000年把海爾建設(shè)成為國(guó)際化的跨國(guó)集團(tuán)公司?！边@是海爾二次創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)。在星級(jí)服務(wù)上，海爾提出了兩點(diǎn)要求：一是不斷向用戶(hù)提供意料之外的滿(mǎn)足；二是讓用戶(hù)在使用海爾產(chǎn)品時(shí)毫無(wú)怨言。

　　“消費(fèi)——服務(wù)——生產(chǎn)”這一結(jié)構(gòu)已成為當(dāng)今先進(jìn)企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)框架。在這一框架中，服務(wù)起著溝通和連接消費(fèi)與生產(chǎn)的中介作用，服務(wù)的主體地位是根本不容忽視和無(wú)法動(dòng)搖的；沒(méi)有先進(jìn)完善的服務(wù)體系和服務(wù)手段，就無(wú)法吸引消費(fèi)者和占領(lǐng)市場(chǎng)，也就無(wú)法擴(kuò)大globrand.com產(chǎn)。

　　到目前為止，海爾已確立了“高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷”星級(jí)服務(wù)戰(zhàn)略，“向服務(wù)要市場(chǎng)”、“靠服務(wù)創(chuàng)國(guó)際品牌”、“靠服務(wù)拓展國(guó)際市場(chǎng)”、“靠服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)立”等已成為海爾二次創(chuàng)業(yè)的主體思想。